Les stratégies en négociation : 10 minutes de cours en maîtrise en administration des affaires (MBA)

Voulez vous apprendre l’art de négocier ? Voici 7 tactiques clés qui vous permettront de vous améliorer.

1. La préparation

Toujours faire vos devoirs. Le succès de la négociation est fortement lié avec le temps consacré à la préparation. Plus précisément, la préparation en groupe aide parce que certains viendront avec des choses que vous n’avez pas. Vous pouvez ainsi partager vos connaissances.

Soyez ambitieux. Il y a habituellement un lien entre le niveau d’aspiration et ce que les gens reçoivent.

2. Les débuts de la négociation

Ne pas être passif et attendre que les autres décident. Si vous voulez influencer, être clair et cohérent car l’influence est comme l’enseignement. Il est important de parler explicitement à l’autre partie, pas seulement sur le fait de faire de l’argent, mais aussi du processus (règles du jeu).

Agir avec un but, ne pas réagir. La plupart des gens agissent sans réfléchir. Décidez comment vous voulez qu’ils agissent et ce que vous devez faire pour les encourager. On ne doit pas chercher à prédire le comportement des gens, mais de le changer.

Un petit entretien avant une négociation est bon.

–       Attention aux comportements que vous recompensez.

–       Votre premier but dans chaque négociation est d’en savoir plus.

–       Toujours commencer par le cadre « cet accord peut-il se faire ? »  »Comment dois-je faire de cette affaire ? ».

3. Les choses intelligentes à faire

Chaque fois que quelqu’un présente un certain nombre de référence, l’évaluer, ne pas juste se contenter d’accepter les choses. Soyez moins préoccupés par ce que vous obtiendrez à chaque négociation. Si l’autre partie gagne tout le temps, la relation entre les parties ne risque pas de durer. Chacun devrait vouloir gagner, mais ne pas essayer de gagner à tous les coups.

4. Les choses qui aident en négociation

–       Partager l’information exacte.

–       Structurer la négociation, il n’y a pas d’intérêt à bluffer (en commençant par ce que vous ne voulez pas).

–       Révéler simultanée (notez et montres l’offre en même temps).

–       Garder l’engagement pour la fin.

–       Créer plusieurs options.

–       Les deux parties s’aiment et veulent que l’autre personne pour soit heureuse.

5. Les 7 éléments de définition de la réussite de Fisher

Les intérêts sont la raison pour laquelle vous voulez que les choses et les positions soient ce que vous dites et ce que vous voulez. Travailler avec l’autre personne afin de créer plus d’options et de possibilités pour que les deux parties soient heureuses, et ne pas seulement s’arrêter sur la première chose dite. Toutes les propositions doivent être soutenues par des critères valables.

6. Les sales tours en stratégies et en transactions

Une des tactiques les plus puissantes en négociation, c’est de vous créer des conditions difficiles à la conclusion de l’affaire. Si quelqu’un dit «c’est à prendre ou à laisser», ne répondez pas. Attendez. S’ils sont toujours là une minute plus tard, vous savez que l’offre n’est pas légitime. Une bonne stratégie ici est de changer de sujet parce que vous ne voulez pas qu’ils se sentent gênés et faire quelque chose d’encore plus stupide.

7. Comment continuer à s’améliorer en tant que négociateur

Passez en revue vos négociations par la suite. Faites-en une habitude pour préparer, faire, réviser. Après une négociation, toujours se demander:  »Qu’est-ce que l’autre partie à bien fait que je peux apprendre ? ». C’est aussi important de pratiquer avec un partenaire et ne pas seulement lire la théorie, obtenir la rétroaction de l’opposition et avoir un objectif de compétence particulière dans l’esprit que vous voulez travailler et améliorer.

Bintou Diallo

Burkina 24 (Sherbrooke)

Source: Time.